Décrocher de nouveaux marchés : quand l’architecte se transforme en commercial

New business, concours gagné, deal remporté, nouveau marché … On peut l’appeler comme on le veut, il s’agit finalement toujours de la même histoire : trouver de nouveaux projets. Où ? Comment ? Suivez le guide:

👉🏼  Les concours publics

👉🏼  Les plateformes de mise en relation

👉🏼  Optimiser son process de propositions d’honoraires

👉🏼  Développer son réseau

La MAF lançait il y a peu une grande enquête intitulée « Comment va votre agence ? » dans laquelle elle proposait de poser un diagnostic sur un ressenti : la pandémie a certes fait des dégâts, mais dans quelles proportions ?

68% des sondés renseignaient un chiffre d’affaires attendu à la baisse en 2020 par rapport à 2019. Pour 12% d’entre elle, cette baisse était même de plus de 50%. Dans ce contexte, renouer avec l’activité est primordial.

Le concours, pour s’ouvrir de nouvelles portes … publiques

Certes, la pratique s’est considérablement complexifiée ces dernières années, mais le concours demeure un formidable levier d’acquisition de projets pour une agence curieuse d’accéder à la commande publique. Car oui, c’est bien de cela qu’il s’agit le plus souvent.

Les marchés publics publient leurs avis d’appel public à la concurrence (AAPC) dans la presse officielle spécialisée. On les retrouve sur le Bulletin Officiel des Annonces de Marchés Publics (BOAMP), le Journal Officiel de l’Union Européenne (marche-public.fr), le site CallForProject ou encore la plateforme Le Moniteur.

La création d’un dossier de candidature peut, dans le cas d’un appel à projet, s’avérer indispensable. Il contient les preuves de la capacité technique et financière d’une agence à pouvoir répondre au concours, et précède la constitution du dossier de réponse.

… mais pas seulement !

Le boom des sites de mise en relation est enfin venu bousculer les habitudes du secteur : près d’une quinzaine de plateformes existent aujourd’hui pour permettre aux porteurs de projets de trouver facilement l’architecte capable de répondre favorablement à sa demande.

Ces nouveaux acteurs appelés Archionline, Archidvisor ou encore BAM font partie de ces nouveaux « Meetic de l’architecture », qui font émerger une nouvelle typologie de commande, privée et particulière. Nous reviendrons dessus très prochainement à l’occasion d’un article dédié.

Les bonnes pratiques pour la gestion d’un concours de A à Z

Pour faciliter l’étape souvent fastidieuse de la réponse aux concours de maîtrise d’oeuvre, le site de l’Ordre, www.architectes.org propose des modèles décomposés en deux parties entre phase candidature et phase projet. Vous le trouverez en suivant ce lien.

Sur OOTI, vos propositions sont générées à partir de modèles pré-établis, dont les informations sont automatiquement ajoutées dans le projet concerné et l’ensemble de vos prospects sont regroupés permettant une meilleure visualisation de votre pipeline commercial.

Si l’offre technique est une étape délicate et cruciale dans la construction du dossier de réponse, l’élaboration du budget est capitale : pour la mener plus simplement, OOTI vous permet d’estimer les montant d’un projet par phase, pourcentage des travaux ou par livrables. Un véritable solveur d’honoraire qui facilite le travail de réponse.

Une fois le dossier constitué, exporté et envoyé, il ne vous reste plus qu’à surveiller l’avancée de celui-ci grâce aux fiches de suivi détaillé par projet.